Психология конверсии раскрывает, почему клиенты совершают действия. Изучите ключевые принципы, которые должен понимать каждый владелец бизнеса, чтобы повысить вовлеченность, увеличить количество лидов и увеличить доход.
Психология конверсии показывает, что привлечение трафика на ваш сайт — это лишь первый шаг на пути превращения посетителей в клиентов. Чтобы добиться успеха в современной конкурентной среде, необходимо овладеть искусством конверсии. Без конверсий вы увидите низкую окупаемость маркетинговых инициатив.
Для повышения коэффициента конверсии понимание психологии, которая стоит за решением потенциального клиента совершить покупку или связаться с вашей компанией, поможет максимизировать результат от трафика на сайте.
Язык, который вы используете на своем сайте, напрямую влияет на коэффициент конверсии. Вот несколько умных способов использовать психологию для стимулирования конверсии.
Дефицит создает напряжение у клиента и формирует срочность: если он не примет решение сейчас, то упустит выгоду. Страх упустить (FOMO) — один из главных мотивационных факторов потребителей.
Некоторые способы внедрить FOMO в маркетинг включают:
Дефицит имеет глубокие психологические корни. Маркетинговые исследования показывают, что дефицит лучше всего работает для утилитарных товаров, хотя применим и к любым другим.
Потребители — социальные существа. Они ориентируются на поведение других при выборе. Отзывы, рейтинги и кейсы придают достоверность вашим маркетинговым утверждениям и повышают доверие клиентов. Социальное доказательство в сочетании с сертификацией или рекомендациями авторитетных лиц усиливает ощущение, что ваша компания — правильный выбор.
Примеры использования социального доказательства:
Доктор Роберт Чалдини изучал методы убеждения и выделил шесть принципов, которые помогают донести сообщение. Среди них — социальное доказательство и авторитет. Эти принципы, например, успешно использовались для стимулирования гостей отелей повторно использовать полотенца для сохранения энергии.
Реципрокность — еще один принцип убеждения Чалдини. Сначала вы даете что-то клиенту (например, бесплатный пробный период или e-book). В ответ он чувствует необходимость что-то дать вам — контактные данные или оплату.
Примеры применения:
Реципрокность работает, потому что укрепляет долгосрочные отношения. Исследования подтверждают, что подобные практики формируют лояльность бренду, опираясь на человеческие инстинкты.
Как только клиент оставляет свои контактные данные или подписывается на вашу рассылку, вы должны быть последовательны во взаимодействии с ним. Не допускайте длительных периодов, когда он ничего от вас не слышит.
В процессе общения постепенно увеличивайте уровень вовлеченности клиента в вашу компанию. Это может начаться с подписки на новостную рассылку, затем прохождения опроса или теста, который поможет подобрать подходящий продукт, добавления товара в список желаемого и, наконец, ознакомления с акциями или причинами для покупки.
Исследования доктора Чалдини показали, что чем меньше изначальное действие, тем выше вероятность, что потребитель его совершит. Небольшие обязательства приводят к значительно более высоким показателям конверсии. Используйте это в своих интересах: продумайте минимальный шаг вовлечения, который вы можете предложить клиенту в самом начале, чтобы ввести его в ваши маркетинговые воронки и выстроить с ним общение и отношения.
Цена не является абсолютной величиной. Она относительна. Когда вы устанавливаете цену на свои продукты немного выше, чем необходимо для достижения целевого ROI, это дает вам пространство для предоставления потребителям предложений, которые делают продукт или услугу более привлекательными. Это формирует и влияет на поведение покупателя, так как он ощущает, что получает выгодную сделку.
Примеры применения:
Нобелевские лауреаты Тверски и Канеман показали, что мышление человека подвержено искажениям и предвзятости. Это можно использовать, грамотно формируя скидки и предложения.
Подобно FOMO, клиентам неприятно думать о том, что они потеряют услугу или функционал, если не предпримут действие. Это особенно актуально для сервисных компаний, предлагающих бесплатные пробные периоды или ограниченное использование продукта бесплатно.
Используйте эту стратегию, чтобы подчеркнуть момент окончания пробного периода. Сделайте акцент на том, что пользователь потеряет определённые функции, а не на том, что он получит. Хотя это может показаться нелогичным, ведь платная версия продукта предлагает больше возможностей и вы специально разработали их, чтобы они были привлекательны для клиента, страх потерять то, что у него уже есть, может оказаться более сильным мотиватором, чем обещание новых преимуществ.
Хотя исследования подтверждают эффективность этих принципов, каждая аудитория уникальна. Реакция клиентов на тексты, цвета и кнопки зависит от их особенностей. Лучшее решение для повышения конверсии — A/B-тестирование.
Что стоит протестировать:
Тестирование сайта дает ценные инсайты для настройки под аудиторию. New Light Digital предлагает услуги CRO, чтобы повысить ROI всех маркетинговых инициатив за счет улучшенных призывов к действию. Наша команда проведет A/B-тестирование элементов сайта, чтобы найти лучшее решение именно для вашей аудитории. Запишитесь на бесплатную консультацию.
Дополнительные материалы:
Действительно ли ваша стратегия в социальных сетях работает? Узнайте ключевые признаки успеха, метрики для отслеживания и способы улучшения подхода для лучшего вовлечения и роста ROI.
Устаревший дизайн, медленная загрузка и другие признаки необходимости редизайна сайта — не игнорируйте сигналы.
Узнайте, как ИИ в цифровом маркетинге преобразует стратегии, автоматизацию и взаимодействие с клиентами для современных владельцев бизнеса.
Нет комментариев