План контент-маркетинга для длинного цикла продаж

Столкнуться с циклом продаж длиной в три, шесть или даже 12 месяцев может быть непросто. Поддерживать связь с потенциальными покупателями на протяжении всех этих месяцев – уникальная задача. При правильном подходе контент-маркетинг может помочь оставаться на связи с клиентами в течение длительного цикла продаж.

Чтобы подготовить контент для длинного цикла продаж, необходимо хорошо понимать две вещи. Первая – что такое контент-маркетинг. Второе – как оценить различные этапы цикла продаж.

Мы проведем вас через этот процесс, чтобы вы могли начать строить свой план по привлечению потенциальных клиентов в длинном цикле продаж.

Что такое контент-маркетинг?

Контент-маркетинг – это стратегия, в рамках которой вы создаете и распространяете полезный контент. Цель контент-маркетинга – привлечь и удержать клиентов. Примеры контент-маркетинга включают в себя:

• Социальные сети: как платный, так и органический контент в социальных сетях может помочь вашей стратегии контент-маркетинга.
• Лид-магниты: электронные книги, технические описания, инфографика, обучающие видео и т. д. могут служить для того, чтобы заставить потенциальных клиентов поделиться с вами своей контактной информацией. Эти материалы должны быть высокого качества и предлагать больше глубины и понимания, чем ваш сайт или блог.
• SEO-таргетинг: привлекает значимых посетителей на ваш сайт на основе их поисковых запросов. Вы должны учитывать ключевые слова и поисковые запросы, которые пользователи могут использовать на протяжении длительного цикла продаж.
• Email-маркетинг: автоматизируйте взаимодействие с потенциальными покупателями с помощью специально разработанной серии маркетинговых рассылок по электронной почте. Убедитесь, что ваша компания остается в центре внимания, пока клиенты оценивают вас и ваших конкурентов.
• Блоги: собственные и гостевые статьи – важная часть вашей стратегии контент-маркетинга. Гостевые статьи повышают уровень SEO и помогают расширить охват аудитории, что способствует повышению осведомленности о вашей деятельности и привлечению высококачественных посетителей на ваш сайт.
• Связи с общественностью: демонстрируйте свое участие в жизни общества, технологические достижения и многое другое в рамках своих усилий по связям с общественностью. PR может помочь потенциальным клиентам установить с вами более глубокую связь.
• Платная поисковая реклама: добиться первоначальной осведомленности о вашем предложении может быть непросто. Платный поиск поможет вам найти пользователей, которые ищут информацию, связанную с вашим продуктом или услугой.

Как оценить цикл продаж

Хотя циклы продаж могут сильно различаться по длине, они, как правило, состоят из одних и тех же семи этапов, независимо от сложности того, что вы продаете. Вот эти семь этапов и контент, который вы можете использовать для привлечения пользователей на каждом этапе цикла продаж.

1. Поиск: реклама в социальных сетях, реклама в поисковых системах, SEO, гостевые блоги, вебинары.
2. Установление контакта: маркетинг по электронной почте, телефонные звонки
3. Квалифицируйте потенциального покупателя: звонок, демонстрация, опрос, загрузка лид-магнита с уточняющими вопросами.
4. Ухаживайте за потенциальным клиентом: маркетинг по электронной почте, лид-магниты, социальные сети, блоги
5. Презентуйте свое предложение: маркетинг по электронной почте, звонок продавца, демонстрация, последующее взаимодействие
6. Преодоление возражений: email-маркетинг, лид-магниты, социальные сети, блоги
7. Завершение продажи: маркетинг по электронной почте, звонок продавца, сделка на сайте

Вы заметите, что многие этапы разделяют тактики друг друга. Это потому, что вы не просто перестаете делиться с потенциальным клиентом своими блогами, как только пройдете этап поиска. Или вы не перестанете рассылать электронные письма после того, как представите свое предложение.

Ваши стратегии контент-маркетинга должны охватывать весь цикл продаж, чтобы помочь заключить сделку и порадовать клиента. Вот как определить, какой контент может понадобиться вашим клиентам на каждом этапе длинного цикла продаж.

Подбор контента для фаз вашего длинного цикла продаж

Чтобы настроить свой контент-маркетинг в соответствии с фазами длинного цикла продаж, вам необходимо глубоко понимать своих клиентов.

Знать, что они ищут, какие проблемы заставляют их искать ваш продукт или услугу и с какими препятствиями они столкнутся при преодолении возражений против совершения покупки.

Изучение этой информации – одна из самых сложных частей построения плана контент-маркетинга. Вам, вероятно, придется протестировать различные типы контента, чтобы узнать, на что ваши клиенты и покупатели реагируют лучше всего.

Хороший способ сделать это – реклама в социальных сетях. Это недорогой способ протестировать различные сообщения, чтобы увидеть, что вызывает отклик у вашей аудитории. Используйте ретаргетинговую рекламу для оценки сообщений на более поздних этапах пути покупателя.

Если вы не смогли продать товар, обязательно спросите клиентов, почему они выбрали не вас. Это поможет вам лучше понять их возражения, и вы сможете построить контент с учетом этих возражений.

План контент-маркетинга каждой компании будет выглядеть совершенно по-разному, потому что ее продукт или услуга уникальны. Не бойтесь делать свой контент-маркетинг отличным от конкурентов, ведь именно это делает вас уникальными.

Но если у вас длинный цикл продаж, убедитесь, что вы разрабатываете достаточное количество контента, чтобы охватить этот период времени. Ваша цель – оставаться в центре внимания ваших клиентов, пока они ищут идеи для контента. Вы не сможете этого сделать, если ваш контент будет ориентирован только на ранние этапы покупательского пути.

Чтобы добиться успеха в реализации плана контент-маркетинга, обязательно оцените имеющийся у вас контент, поддерживающий более поздние этапы цикла продаж.