Маркетинг на основе аккаунтов и входящий маркетинг

Маркетинг на основе аккаунтов и входящий маркетинг не должны быть ситуацией “или-или”. Эти два направления могут – и должны – работать в связке друг с другом, чтобы помочь вам достичь целевой аудитории.

Может показаться противоречивым, что вы разрабатываете контент, который привлекает новых посетителей с помощью входящего маркетинга, и что вы также можете создавать контент, который настолько персонализирован для нужд конкретного аккаунта, что помогает ему конвертироваться. Однако для достижения максимального роста и привлечения клиентов можно использовать обе эти маркетинговые стратегии.

Мы рассмотрим, что такое входящий маркетинг, как использовать маркетинг на основе аккаунтов и какие преимущества дает сочетание обеих маркетинговых стратегий.

Сходства и различия маркетинга на основе аккаунтов и входящего маркетинга

Прежде чем мы объясним, как использовать входящий маркетинг и маркетинг на основе счетов в сочетании, вам необходимо иметь четкое представление о том, что означает каждый из этих терминов. Здесь приведены определения, а также плюсы и минусы каждой из этих стратегий.

Что такое входящий маркетинг?

Многие уже знакомы с входящим маркетингом. Это стратегия создания интересного контента, который привлекает, восхищает и конвертирует потенциальных клиентов. Цель заключается в построении значимых отношений с клиентами, чтобы вы могли развивать свою компанию и полностью раскрыть свой потенциал.

Входящий маркетинг призван помочь вам достичь своей аудитории в три этапа.

1. Привлечь: предоставить ценный контент, чтобы начать разговор с вашими клиентами и вовлечь их в разговор.
2. Вовлекать: предлагать интересные идеи и демонстрировать, что вы понимаете болевые точки клиента.
3. Восхищайте: поддерживайте клиента на протяжении всего пути покупки и после него, предоставляя информацию, которая поможет ему добиться успеха и преодолеть болевые точки.

Проходя через эти этапы, люди превращаются из незнакомцев в потенциальных покупателей, а затем в промоутеров, помогая вам развивать свою организацию. Для достижения ваших целей вам понадобятся различные маркетинговые стратегии для каждого из трех этапов входящего маркетинга.

Плюсы входящего маркетинга

• Фокусируется на помощи клиентам, а не на постоянных продажах им
• Уделяет время получению обратной связи с рынком и корректирует стратегии в соответствии с ней
• Помогает подготовить клиентов к разговору о продажах, чтобы они были образованы и готовы рассмотреть то, что вы предлагаете
• Соответствует потребностям клиентов и привлекает их так, как они хотят, чтобы их привлекали.

Минусы входящего маркетинга

• Входящий маркетинг, как правило, является длительной игрой, на которую у некоторых компаний не хватает времени
• Требуется некоторое время на тестирование и повторное тестирование контента для каждого этапа путешествия клиента, чтобы найти то, что работает эффективно
• Утвердиться в переполненной отрасли или линейке продуктов может быть очень сложно, когда все используют похожие стратегии

Ищете маркетинговое агентство?

Получите измеримые результаты от своих инвестиций.

Сотрудничайте с нами

Что такое маркетинг, основанный на учетных записях?

Глубокое знакомство с аудиторией – неотъемлемая часть любой маркетинговой стратегии. Но маркетинг, основанный на учетных записях, делает еще один шаг вперед, разрабатывая персонализированные предложения для каждого потенциального клиента.

Совместными усилиями отделы маркетинга и продаж разрабатывают стратегию объединения покупателей в аккаунты, а не рассматривают каждого отдельного покупателя как клиента. Таким образом, отдел продаж и отдел маркетинга могут создавать впечатления о покупателе, основываясь на группе покупателей, входящих в аккаунт.

Маркетинг, основанный на учетных записях, идеально подходит для товаров и услуг с высокой стоимостью. Многие B2B-компании выигрывают от этого типа маркетинга из-за сложности процесса продаж.

Плюсы маркетинга на основе аккаунтов

• Поощряет тесное сотрудничество между отделом продаж и отделом маркетинга
• Фокусируется на том, как удовлетворить запросы определенной подгруппы клиентов
• Поощряет стратегию персонализированного контента
• Может сократить цикл продаж
• Часто приводит к большей рентабельности инвестиций

Минусы маркетинга на основе учетных записей

• Часто слишком сложен для простых, малоценных продуктов
• Сложнее начать, поскольку он требует глубокого понимания и сегментации аудитории
• Для эффективной работы требуется больше времени на обучение.

Где встречаются входящий и маркетинг, основанный на учетных записях

Получив более полное представление о каждом из этих видов маркетинга, вы можете приступить к изучению их сходства.

• Оба они нацелены на создание динамичного взаимодействия с клиентами – от незнакомцев до приверженцев вашего бренда.
• После того как вы разработали стратегию входящих потоков, маркетинг, основанный на учетных записях, помогает ускорить этот процесс благодаря сегментации аудитории и более глубокому пониманию того, что нужно и важно подгруппам в вашем бизнесе.
• Обе стратегии направлены на создание целевого, высоко персонализированного контента и опыта для клиентов
• Обе стратегии направлены на удержание и восхищение клиентов, однако маркетинг, основанный на учетных записях, еще более индивидуализирован, что делает его еще более эффективным для стратегий удержания клиентов

При совместном использовании входящий маркетинг помогает привлекать новых клиентов, а маркетинг на основе учетных записей ускоряет трехэтапный процесс входящего маркетинга, обеспечивая еще более ценный клиентский опыт благодаря глубокому пониманию определенных сегментов вашей аудитории.

Вы не сможете эффективно использовать маркетинг, основанный на учетных записях, без подхода inbound. Это потому, что входящий маркетинг фокусируется на ценном контенте, который строит отношения, что очень важно, если вы хотите показать своим клиентам, что вы понимаете их потребности.

Советы по маркетингу на основе аккаунтов

С помощью маркетинга, основанного на учетных записях, вы можете сфокусировать свой маркетинг на отдельных группах вашей аудитории. Чтобы начать, вам нужно следовать этим советам.

1. Определите релевантные аккаунты в вашей целевой аудитории

Проанализируйте свою аудиторию как команда продавцов и маркетологов. Затем изучите данные и подмножества вашей аудитории. Это может быть размер компании, процесс продаж, географическое положение, доход и т. д.

Вы можете создать персоны покупателей для этих групп аккаунтов, чтобы вы и ваша команда могли лучше понять их, их потребности и то, почему они важны. Это поможет вам найти наилучший способ работы с ними.

2. Понять каждого члена команды, участвующего в принятии решений

Маркетинг, основанный на работе с клиентами, фокусируется на понимании лиц, принимающих решения, вовлеченных в сложные процессы закупок. В большинстве решений о покупке участвуют в среднем семь человек. Хотя эти семь человек могут варьироваться в зависимости от компании, вы найдете много общего в этих командах покупателей и их членах.

Узнав больше, вы сможете привлечь каждого члена команды покупателей так, как это необходимо для принятия окончательного решения о покупке.

Оцените проблемы, с которыми сталкивается каждая заинтересованная сторона, а затем разработайте контент, который поможет преодолеть эти проблемы.

3. Привлечение заинтересованных сторон по необходимым каналам

Теперь, когда вы знаете членов каждой учетной записи, вы можете привлекать клиентов к сотрудничеству тем способом, который им больше всего подходит. Для одних это может быть электронная почта, для других – социальные сети или беседы один на один.

Этот этап связан с построением отношений. Вы хотите потратить время на то, чтобы узнать своих клиентов и команды, принимающие решения.

4. Предоставьте ценность и защищайте свой продукт/услугу

Некоторые покупатели отсеивают информацию, особенно если это информация, которую они не хотят или не готовы услышать.

Вам нужно привлечь таких покупателей и рассказать о своем продукте или услуге, когда это необходимо. Помните, что ваша цель – обучать и служить источником информации, не продавая слишком настойчиво.

5. Составлять отчеты по аккаунтам, чтобы учиться и совершенствоваться

Заключительный этап маркетинга на основе аккаунтов – это отчет о том, чему вы научились, чтобы увеличить свои шансы на получение продажи с другими подобными аккаунтами в будущем.

Входящий маркетинг и маркетинг на основе аккаунтов помогут вам построить ценные отношения с вашими клиентами, одновременно увеличивая вашу прибыль. Если вы не знаете, с чего начать разработку маркетинговых стратегий для вашего бизнеса, запишитесь на бесплатную консультацию в New Light Digital. Мы обсудим, как лучше всего использовать эти стратегии в зависимости от вашей отрасли, целевой аудитории и продуктов/услуг.

Дополнительное чтение:

• 10 верных способов развития строительного бизнеса
• Этот элемент вашего сайта вредит вашему клиентскому опыту
• Может ли платная реклама повысить лояльность клиентов? Да, и мы покажем вам как