Utilizarea Account Based Marketing vs Inbound Marketing

Account based marketing vs inbound marketing nu ar trebui să fie o situație de genul “ori una, ori alta”. Cele două pot – și ar trebui – să lucreze împreună pentru a vă ajuta să vă atingeți publicul țintă.

Poate părea contradictoriu să spui că vei concepe conținut care atrage noi vizitatori prin inbound marketing și că poți crea, de asemenea, conținut care este atât de personalizat pentru nevoile unui anumit cont încât îl ajută să se convertească. Dar este posibil să folosiți ambele strategii de marketing pentru cea mai mare creștere posibilă și angajarea clienților.

Vom examina ce este inbound marketing, cum se utilizează account-based marketing și beneficiile îmbinării celor două strategii de marketing.

Asemănări și diferențe între account-based marketing și inbound marketing

Înainte de a explica cum să folosiți împreună inbound marketing și account-based marketing, trebuie să aveți o idee solidă despre ce înseamnă fiecare dintre acești termeni. Iată definițiile împreună cu avantajele și dezavantajele fiecăreia dintre aceste strategii.

Ce este inbound marketing?

Până acum, mulți oameni sunt familiarizați cu inbound marketing. Este vorba despre strategia de a crea conținut captivant care atrage, încântă și convertește potențialii clienți. Scopul este de a construi relații semnificative cu clienții dumneavoastră, astfel încât să vă puteți dezvolta compania și să vă atingeți potențialul maxim.

Inbound marketing își propune să vă ajute să vă atingeți publicul în trei etape.

1. Atragerea: oferiți conținut valoros pentru a începe o conversație cu clienții dvs. și pentru a vă angaja cu ei
2. Implicare: oferiți informații provocatoare și demonstrați că înțelegeți punctele sensibile ale clienților potențiali
3. Încântați: sprijiniți clientul pe parcursul procesului de cumpărare și dincolo de acesta cu informații care îi ajută să reușească și să își depășească punctele slabe

Pe măsură ce oamenii trec prin aceste faze, ei trec de la străini la clienți potențiali și apoi la promotori. Astfel vă ajută să vă dezvoltați organizația. Veți avea nevoie de strategii de marketing diferite pentru fiecare dintre cele trei faze ale marketingului inbound pentru a vă atinge obiectivele.

Profesioniștii marketingului inbound

• Se concentrează pe a ajuta clienții în loc să le vândă constant
• Își ia timp pentru a obține feedback de la piață și pentru a ajusta strategiile în funcție de acest feedback
• Ajută la pregătirea clienților pentru conversațiile de vânzare, astfel încât aceștia să fie educați și pregătiți să ia în considerare ceea ce le oferiți
• Se potrivește cu nevoile clienților și îi implică pe clienți în modul în care aceștia doresc să fie implicați

Inbound marketing contra

• Inbound marketing tinde să fie un joc de lungă durată, pe care unele companii nu au luxul de timp să îl aștepte
• Este nevoie de ceva timp pentru a testa și retesta conținutul pentru fiecare fază a călătoriei clientului pentru a găsi ce funcționează eficient
• Stabilirea într-o industrie sau linie de produse aglomerată poate fi foarte dificilă atunci când toată lumea se angajează în strategii similare

Cauți o agenție de marketing?

Obțineți rezultate măsurabile la investiția dvs.

Colaborați cu noi

Ce este marketingul bazat pe conturi?

Cunoașterea în profunzime a publicului dumneavoastră este o parte esențială a oricărei strategii de marketing. Dar marketingul bazat pe conturi merge cu un pas mai departe, creând experiențe personalizate în funcție de fiecare prospect.

Împreună, echipele de marketing și de vânzări elaborează strategii pentru a grupa cumpărătorii în conturi, în loc să privească fiecare cumpărător individual ca pe un client. În acest fel, vânzările și marketingul pot crea experiențe pentru clienți în funcție de grupul de clienți din cadrul unui cont.

Marketingul bazat pe conturi este ideal pentru produsele și serviciile cu valoare ridicată. Multe afaceri B2B beneficiază de acest tip de marketing datorită complexității procesului de vânzări.

Avantajele marketingului bazat pe conturi

• Încurajează o colaborare puternică între vânzări și marketing
• Se concentrează pe modul de a încânta un subgrup de clienți potențiali
• Încurajează o strategie de conținut personalizat
• Poate scurta ciclul de vânzări
• Adesea conduce la un ROI mai mare

Contra marketingului bazat pe conturi

• Adesea prea complicat pentru produse simple, cu valoare redusă
• Mai greu de început, deoarece necesită o înțelegere și o segmentare aprofundată a publicului
• Include o curbă de învățare mai mare pentru a fi inițiat eficient.

Unde se întâlnesc Inbound și marketingul bazat pe conturi

Cu o mai bună înțelegere a fiecăruia dintre aceste tipuri de marketing, puteți începe acum să examinați modul în care acestea sunt similare.

• Ambele se concentrează pe crearea unei experiențe dinamice a clienților, de la străini la promotori ai brandului dvs
• Odată ce ați stabilit strategii inbound, marketingul bazat pe conturi ajută la accelerarea procesului prin segmentarea audienței și o înțelegere mai profundă a ceea ce subgrupurile au nevoie și apreciază despre afacerea dvs.
• Ambele se concentrează pe conținut și experiențe direcționate, extrem de personalizate pentru clienți
• Ambele strategii se concentrează pe fidelizarea și încântarea clienților, deși marketingul bazat pe conturi este și mai personalizat, ceea ce îl face și mai bun pentru strategiile de fidelizare a clienților

Atunci când este utilizat împreună, marketingul inbound ajută la atragerea de noi clienți, iar marketingul bazat pe conturi accelerează procesul în 3 pași al marketingului inbound, oferind experiențe și mai valoroase clienților prin înțelegerea profundă a anumitor segmente ale publicului dvs.

Nu puteți utiliza eficient marketingul bazat pe conturi fără o abordare inbound. Acest lucru se datorează faptului că inbound se concentrează pe conținut valoros care construiește relații, ceea ce este important dacă intenționați să le arătați clienților dvs. că le înțelegeți nevoile.

Sfaturi pentru marketingul bazat pe conturi

Concentrați-vă marketingul pe subgrupuri ale publicului dvs. cu ajutorul marketingului bazat pe conturi. Pentru a începe, va trebui să urmați aceste sfaturi.

1. Identificați conturile relevante din cadrul audienței dvs. țintă

Analizați-vă audiența ca echipă de vânzări și marketing. Apoi treceți în revistă datele și subseturile audienței dumneavoastră. Acestea ar putea fi bazate pe dimensiunea companiei, procesul de vânzări, locația geografică, veniturile etc.

Puteți crea buyer personas pentru aceste grupuri de conturi, astfel încât dvs. și echipa dvs. să puteți înțelege mai bine contul, nevoile acestuia și de ce este important. Acest lucru vă va ajuta să găsiți cea mai bună modalitate de a ajunge la acel cont.

2. Înțelegeți fiecare membru al echipei implicat în luarea deciziilor

Marketingul bazat pe conturi se concentrează pe înțelegerea factorilor de decizie implicați în procesele complicate de cumpărare. Există o medie de șapte persoane implicate în majoritatea deciziilor de cumpărare. În timp ce aceste șapte persoane pot varia în funcție de companie, veți găsi multe asemănări în aceste echipe de cumpărare și în membrii lor.

Odată ce știți mai multe, puteți implica fiecare dintre membrii echipelor de cumpărare în modul în care trebuie să fie implicați pentru a-și finaliza decizia de cumpărare.

Evaluați provocările cu care se confruntă fiecare parte interesată și apoi dezvoltați conținut care ajută la depășirea provocărilor.

3. Implicarea părților interesate pe canalele necesare

Acum că știți care sunt membrii fiecărui cont, puteți angaja clienții în modul care este cel mai bun pentru ei. Aceasta ar putea fi e-mailul pentru unii, social media pentru alții sau conversații unu-la-unu.

Această fază se referă la construirea unei relații. Doriți să vă faceți timp pentru a vă cunoaște clienții și echipele care iau decizii.

4. Oferiți valoare și pledați pentru produsul/serviciul dvs.

Unii cumpărători ignoră informațiile, mai ales atunci când este vorba de informații pe care nu vor să le audă sau nu sunt pregătiți să le audă.

Trebuie să implicați acești cumpărători și să vorbiți despre produsul sau serviciul dvs. atunci când este necesar. Amintiți-vă, scopul dvs. este de a educa și de a servi ca o resursă fără a vinde prea insistent.

5. Raportați cu privire la conturi pentru a învăța și a vă îmbunătăți

Faza finală a marketingului bazat pe conturi este raportarea la ceea ce ați învățat pentru a vă crește șansele de a obține vânzarea cu alte conturi similare în viitor.

Inbound marketing și marketingul bazat pe conturi vă vor ajuta să construiți relații valoroase cu clienții dvs. în timp ce vă creșteți profitul. Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți cu strategiile de marketing pentru afacerea dumneavoastră, programați o consultație gratuită cu New Light Digital. Vom discuta despre modalitățile prin care puteți angaja cel mai bine aceste strategii în funcție de industria dvs., publicul țintă și produsele/serviciile dvs.

Lectură suplimentară:

• 10 moduri sigure de a vă dezvolta afacerea în domeniul construcțiilor
• Acest element al site-ului dvs. web vă afectează experiența clienților
• Pot anunțurile plătite să îmbunătățească loialitatea clienților?