Planul de marketing de conținut pentru un ciclu lung de vânzări

Confruntarea cu un ciclu de vânzări care durează trei, șase sau chiar 12 luni poate fi o provocare. Menținerea contactului cu clienții potențiali de-a lungul acestor luni reprezintă o provocare unică. Un marketing de conținut poate ajuta la menținerea contactului cu clienții potențiali în timpul unui ciclu lung de vânzări, atunci când este bine executat.

Pentru a pregăti conținutul pentru un ciclu lung de vânzări, trebuie să aveți o înțelegere aprofundată a două lucruri. Primul este ce este marketingul de conținut. Al doilea este cum să evaluați diferitele etape ale ciclului de vânzări.

Vă vom ghida prin acest proces, astfel încât să puteți începe să vă construiți planul de hrănire a potențialilor clienți într-un ciclu lung de vânzări.

Ce este marketingul de conținut?

Marketingul de conținut este o strategie prin care creați și distribuiți conținut util. Scopul marketingului de conținut este de a atrage și de a păstra clienții. Exemplele de marketing de conținut includ:

• Social media: atât conținutul plătit, cât și cel organic de pe social media pot contribui la strategia marketingului de conținut.
• Lead Magnets: cărți electronice, cărți albe, infografice, videoclipuri de formare etc. toate pot servi la convingerea unui client potențial să vă împărtășească informațiile sale de contact. Aceste elemente de conținut ar trebui să fie de înaltă calitate și să ofere mai multă profunzime și informații decât site-ul sau blogul dumneavoastră.
• Orientarea SEO: direcționează vizitatori semnificativi către site pe baza căutărilor lor. Veți dori să luați în considerare cuvintele-cheie și căutările pe care utilizatorii le-ar putea efectua pe parcursul ciclului lung de vânzări.
• Email marketing: automatizați-vă angajamentul față de potențiali clienți prin intermediul unei serii de email marketing personalizate. Asigurați-vă că firma dvs. rămâne în centrul atenției pe măsură ce clienții vă evaluează pe dvs. și pe concurenți.
• Bloguri: articolele proprii și ale invitaților sunt o parte importantă a strategiei marketingului de conținut. Articolele pentru invitați vă îmbunătățesc SEO și vă ajută să vă extindeți aria de acoperire dincolo de publicul existent, pentru a crește gradul de conștientizare a ceea ce faceți și pentru a aduce vizitatori de înaltă calitate pe site.
• Relații publice: prezentați implicarea în comunitate, progresele tehnologice și multe altele în cadrul eforturilor de relații publice. Relațiile publice pot ajuta clienții potențiali să se conecteze cu dumneavoastră la un nivel mai profund.
• Anunțuri de căutare plătite: sensibilizarea inițială pentru oferta dvs. poate fi o provocare. Căutarea plătită vă poate ajuta să vizați utilizatorii care caută informații legate de produsul sau serviciul dumneavoastră.

Cum să vă evaluați ciclul de vânzări

Deși ciclurile de vânzări pot varia foarte mult ca lungime, acestea au, în general, aceleași șapte etape, indiferent de complexitatea a ceea ce vindeți. Iată aceste șapte etape și conținutul pe care l-ați putea utiliza pentru a vă atrage utilizatorul în fiecare fază a ciclului de vânzări.

1. Prospectarea: anunțuri pe rețelele sociale, anunțuri pe motoarele de căutare, SEO, bloguri invitate, webinarii
2. Stabilirea contactului: marketing prin e-mail, apeluri telefonice
3. Calificați-vă clientul potențial: apel de vânzări, demonstrație, sondaj, descărcare de lead magnet cu întrebări de calificare
4. Hrăniți prospectul: marketing prin e-mail, lead magnets, social media, bloguri
5. Prezentați-vă oferta: marketing prin e-mail, apel de vânzări, demonstrație, interacțiune ulterioară
6. Depășiți obiecțiile: email marketing, lead magnets, social media, bloguri
7. Încheierea vânzării: marketing prin e-mail, apel de vânzări, tranzacție pe site

Veți observa că multe faze împart tactici între ele. Acest lucru se datorează faptului că nu încetați să împărtășiți blogurile cu un prospect odată ce ați trecut de faza de prospectare. Sau nu încetați să trimiteți e-mailuri după ce v-ați prezentat oferta.

Strategiile de marketing de conținut ar trebui să acopere întregul ciclu de vânzări pentru a vă ajuta să încheiați afacerea și să încântați clientul. Iată cum să decideți ce conținut ar putea avea nevoie prospecții în fiecare fază a ciclului lung de vânzări.

Adaptarea conținutului pentru fazele ciclului lung de vânzări

Pentru a vă adapta marketingul de conținut la fazele unui ciclu lung de vânzări, trebuie să vă înțelegeți clienții la un nivel profund.

Să știți ce caută, provocările care îi fac să caute produsul sau serviciul dvs. și obstacolele cu care se vor confrunta în depășirea obiecțiilor pentru a face o achiziție.

Învățarea acestor informații este una dintre cele mai dificile părți ale construirii unui plan de marketing de conținut. Probabil că va trebui să testați diferite tipuri de conținut pentru a afla la ce răspund prospecții și clienții dumneavoastră.

O modalitate bună de a face acest lucru este prin intermediul publicității pe rețelele sociale. Aceasta este o modalitate necostisitoare de a testa diferite mesaje pentru a vedea ce rezonează cu publicul dumneavoastră. Utilizați reclamele de retargetare pentru a evalua mesajele mai târziu în procesul de cumpărare.

Atunci când nu obțineți vânzarea, asigurați-vă că întrebați clienții de ce nu vă aleg. Acest lucru vă poate ajuta să înțelegeți mai bine obiecțiile lor și să puteți construi conținut în jurul acestor obiecții.

Planul de marketing de conținut al fiecărei companii va arăta foarte diferit

Produsul sau serviciul lor este unic. Nu vă fie teamă să faceți marketingul de conținut diferit de cel al concurenților. Acest lucru este ceea ce vă face unici.

Dar atunci când aveți un ciclu de vânzări lung, asigurați-vă că dezvoltați suficient conținut pentru a acoperi acest interval de timp. Scopul dvs. este să rămâneți în prim-planul minților clienților potențiali în timp ce aceștia caută idei de conținut. Nu puteți face acest lucru dacă conținutul dvs. vizează doar fazele timpurii ale călătoriei de cumpărare.

Asigurați-vă că evaluați conținutul pe care îl aveți și care susține ultimele părți ale ciclului de vânzări pentru a avea succes cu planul de marketing al conținutului.