Psihologia conversiei: ce ar trebui să știe fiecare proprietar de afacere

Psihologia conversiei arată că atragerea traficului pe site-ul dvs. este doar primul pas pentru a transforma vizitatorii în clienți. Pentru a reuși în peisajul competitiv de astăzi, trebuie să stăpâniți și arta conversiei. Fără conversii, veți vedea un ROI scăzut din inițiativele de marketing.

Pentru rate de conversie mai bune, înțelegerea psihologiei din spatele motivelor pentru care un potențial client cumpără sau contactează compania dvs. vă poate ajuta să maximizați rezultatele traficului pe site.

Psihologia conversiei explicată

Limbajul pe care îl folosiți pe site-ul dvs. influențează direct ratele de conversie. Iată câteva modalități inteligente de a folosi psihologia pentru a încuraja conversia.

1. Alimentați frica clientului de a rata o oportunitate

Raritatea creează tensiune pentru client și poate genera urgența că, dacă nu acționează acum, va rata oportunitatea. Frica de a rata (FOMO) este un factor motivațional major pentru consumatori. 

Câteva modalități de a integra FOMO în marketing includ:

• Ceasuri de numărătoare inversă sau expresii precum „Au mai rămas doar 2 ore” sau „Oferta se termină la miezul nopții”.
• Raritatea stocului poate, de asemenea, să încurajeze consumatorii să cumpere. Mesaje precum „Au mai rămas doar 3 articole” pot face consumatorul să se teamă că nu va mai găsi mărimea sau stilul dorit dacă așteaptă.
• Implicarea în timp real poate face clientul să simtă că face parte dintr-un grup. De exemplu, un mesaj precum „10 persoane vizualizează acum acest produs”. Dacă atâția oameni se uită, stocul s-ar putea epuiza rapid.

Raritatea are rădăcini psihologice profunde. Cercetările de marketing arată că raritatea funcționează cel mai bine pentru produse utilitare, dar se aplică tuturor produselor pentru care consumatorii fac cumpărături.

2. Dovada socială

Consumatorii sunt ființe sociale. Ei caută indicii de la ceilalți pentru a decide ce să cumpere. Recenziile, evaluările și studiile de caz pot oferi credibilitate afirmațiilor dvs. de marketing și pot construi încredere. Dacă adăugați dovezi sociale împreună cu recomandări sau certificări pentru a demonstra autoritatea, puteți înclina decizia consumatorului în favoarea companiei dvs.

Modalități de a folosi dovada socială în marketing:

• Includeți mărturii și evaluări de produse vizibil pe site.
• Afișați metrici de utilizare, cum ar fi „10 milioane de clienți mulțumiți” sau „50 de milioane de unități vândute în întreaga lume”.
• Plasați pe site insigne, premii și certificări sau citate de la figuri importante din industrie pentru a spori credibilitatea.

Dr. Robert Cialdini a studiat persuasiunea și a creat cele șase principii care ajută la transmiterea mesajului. Unul dintre aceste principii este dovada socială, iar altul este autoritatea. Aceste concepte au fost utilizate pentru a determina clienții hotelurilor să refolosească prosoapele pentru a economisi energie, cu rezultate foarte eficiente. 

3. Oferiți ceva în schimb

Reciprocitatea este un alt principiu al persuasiunii de la Dr. Cialdini. În acest caz, oferiți clientului ceva mai întâi, cum ar fi o perioadă de probă sau un e-book gratuit. Aceasta îl poate face pe consumator să simtă nevoia de a oferi ceva în schimb, precum date de contact sau o achiziție. 

Câteva modalități de a folosi reciprocitatea pentru o rată de conversie mai bună:

• Oferiți un material descărcabil gratuit
• Oferiți un mini curs gratuit înainte de a cere clientului să cumpere cursul complet
• Puneți la dispoziție conținut util gratuit, precum ghiduri practice sau videoclipuri explicative
• Urmăriți clienții după achiziție și invitați-i să continue parcursul sau să facă upgrade la o versiune plătită a produsului

Un motiv pentru care reciprocitatea funcționează este că ajută la construirea relațiilor de durată. Cercetările confirmă că astfel de practici pot consolida loialitatea față de brand deoarece capitalizează instinctele umane.

4. Mențineți consistența

Odată ce un client își oferă datele de contact sau acceptă să primească marketingul dvs., trebuie să fiți consecvenți în comunicare. Nu lăsați perioade lungi fără să audă de la dvs. 

Pe măsură ce comunicați, încercați să creșteți nivelul de angajament. Acesta poate începe cu un abonament la newsletter, apoi un chestionar pentru a-i ghida către produsul potrivit, adăugarea produsului la o listă de dorințe și, în final, prezentarea unor oferte speciale.

Cercetările Dr. Cialdini au arătat că, cu cât acțiunea inițială este mai mică, cu atât consumatorul este mai dispus să o facă. Angajamentele mici duc la rate de conversie mult mai mari. Folosiți acest principiu pentru a oferi clienților un pas inițial cât mai ușor pentru a intra în funnel-ul dvs. de marketing.

5. Schimbați percepțiile clientului

Prețul nu este absolut. Este relativ. Când stabiliți prețuri puțin mai mari decât necesarul pentru ROI, aveți spațiu să oferiți reduceri atractive. Aceasta influențează comportamentul consumatorilor, care simt că fac o afacere bună.

Modalități de a face acest lucru în marketing:

• Afișați prețurile originale lângă prețurile reduse și evidențiați economiile.
• Companiile de servicii pot oferi pachete cu prețuri pe niveluri. Deși prețul premium este ridicat, pachetul mediu sau cel mai mic poate părea o afacere excelentă.
• Formulați oferta corect. În loc de „nu ratați 50$ economisiți”, spuneți „economisiți 50$”.

Laureații Nobel Tversky și Kahneman au documentat faptul că strategiile de raționament ale oamenilor sunt părtinitoare. Acest lucru lasă loc pentru a folosi aceste biasuri legate de reduceri pentru a influența comportamentul consumatorilor.

6. Subliniați pierderile în locul câștigurilor

Asemenea FOMO, clienților nu le place să creadă că vor pierde un serviciu dacă nu acționează. Acest lucru se aplică mai ales companiilor de servicii care oferă perioade de probă sau utilizare limitată gratuită. 

Folosiți acest limbaj pentru a evidenția când se termină o perioadă de probă. Faceți clar faptul că vor pierde anumite funcționalități, în loc să evidențiați doar ce vor câștiga. De multe ori, teama de a pierde ceea ce au este mai puternică decât dorința de a obține mai mult.

Testați ce funcționează cel mai bine pentru publicul dvs.

Deși cercetările arată că aceste principii se aplică în marketing, fiecare public este unic. Modul în care reacționează clienții dvs. la limbaj, culori sau plasarea call-to-action-urilor va varia. Cel mai bun mod de a îmbunătăți ratele de conversie este să testați A/B butoanele și apelurile la acțiune.

Câteva elemente de testat A/B:

• Urgența: testați dacă o numărătoare inversă are impact asupra clienților dvs.
• Afișarea prețurilor: încercați diverse formate pentru prețurile reduse, precum tăierea prețului original.
• Complexitatea formularelor: evaluați dacă simplificarea formularelor ar putea crește rata de conversie.
• Diferite tipuri de dovadă socială: testați afișarea recenziilor direct din sursa originală vs. doar text, includeți fotografii ale recenzenților.

Testarea site-ului poate oferi informații valoroase pentru a-l adapta publicului. New Light Digital oferă optimizarea ratei de conversie (CRO) pentru a îmbunătăți ROI-ul campaniilor prin call-to-action-uri mai bune. Echipa noastră vă poate ajuta să testați elemente ale site-ului pentru a descoperi ce funcționează cel mai bine pentru publicul dvs. Programați acum o consultație gratuită.

Lecturi suplimentare:

• Personalizarea în Email Marketing: Beneficii și bune practici
• Optimizarea ratei de conversie: cum vă poate ajuta afacerea
• Tactici de generare de lead-uri: transformarea click-urilor în conversii
• Îmbunătățiți rata de conversie a site-ului – modalități practice