Узнайте о стратегиях привлечения клиентов для бизнес-моделей B2B и B2C. Вот сходства и различия, а также советы по их достижению.
Когда вы ищете ресурсы о том, как улучшить генерацию лидов для вашего бизнеса, обратите внимание на то, относятся ли эти ресурсы к B2B или B2C, потому что каждый из них уникален. Оценивая лучшие методы для своего бизнеса, вы должны учитывать интересы своих клиентов.
Вы найдете несколько сходств между генерацией лидов в B2B и B2C, но также узнаете о многих различиях, изучая стратегии. Вот обзор сходств, различий и стратегий, которые вы можете рассмотреть.
Прежде чем углубляться в стратегии генерации лидов, узнайте о различиях и сходствах между двумя типами аудитории.
Цикл продаж в B2B, как правило, гораздо длиннее, чем в B2C. Это связано с тем, что в решениях о закупках B2B участвует больше сторон, а утверждение бюджета и внесение изменений в процесс – сложнее. Это означает, что вам придется планировать гораздо более длительные серии по выхаживанию клиентов, если ваша аудитория относится к B2B.
Решения в сфере B2C часто носят транзакционный характер. Это означает, что если покупатель решил, что пришло время для покупки, он оценивает свои возможности и совершает покупку в течение нескольких дней или даже недель. Это менее сложно, и для завершения продажи вы будете обращаться только к одному или, возможно, двум людям.
У каждой аудитории свои уникальные потребности в контенте. B2B-аудитория – это, как правило, деловые люди, занимающие ключевые позиции в принятии решений, скорее всего, представители C-suite или менеджеры. Вы обращаетесь к образованной аудитории, которая ищет глубокую информацию по теме. Их стандарты будут высоки, и вам нужно сформулировать все четко и грамотно, чтобы понравиться им.
Лица, принимающие решения в сфере B2C, – это отдельные люди. Хотя в своей профессиональной деятельности они могут быть менеджерами или руководителями высшего звена, при покупке в качестве потребителя они находятся в более расслабленной обстановке. Нельзя сказать, что они не обладают высоким уровнем образования и знаний в определенных областях, но обстановка здесь другая, а значит, можно быть менее формальным.
B2C-аудитория, как правило, хорошо воспринимает инфографику и видеоролики о том, как узнать больше о вашем бизнесе и о том, что вы можете предложить.
Лидогенерация для B2B, скорее всего, будет узким и специфическим рынком. Ваша цель – добиться того, чтобы ваши товары или услуги попали в список их решений при покупке, для чего необходимо продвижение продукта. Зачастую в B2B-пространстве не так много конкурентов, а значит, нужно не столько пробиваться сквозь шум, сколько повышать осведомленность.
Покупатели B2C зачастую более разнообразны. Аудитория будет включать множество типов людей и может охватывать огромные демографические группы. Маркетинговые стратегии будут направлены на то, чтобы пробиться к аудитории сквозь шум и многочисленных конкурентов.
Использование социальных сетей покупателями B2B и B2C также сильно отличается. Когда речь идет о B2B, вы обнаружите, что LinkedIn пользуется популярностью и является хорошим местом для повышения осведомленности о продуктах и услугах. Но многие другие платформы не стоят того, чтобы тратить на них время и силы.
В отличие от них, покупатели B2B не будут принимать решения о покупке на LinkedIn. Напротив, эти платформы оказывают наибольшее влияние на привлечение новых клиентов.
B2C также проводят больше времени на этих платформах, что открывает больше возможностей для их охвата.
Если клиент B2C решил купить товар, он может сделать это несколькими щелчками мыши в Интернете или посмотреть, где этот товар продается на месте. Это простой процесс, который они могут выполнить транзакционно.
Принятие решения в основном основано на восприятии продукта и его качестве. Если вы занимаетесь лид-генерацией для B2C-бизнеса, вам следует сосредоточиться на том, чтобы в первую очередь рассказывать о преимуществах продукта, поскольку именно это мотивирует покупателей.
В отличие от этого, продажи B2B в большей степени основаны на взаимоотношениях. Покупатели склонны совершать покупки, ориентируясь на компанию, которая, по их мнению, делает больше всего, чтобы заслужить их бизнес.
Давние отношения имеют большую силу, поэтому личное взаимодействие может помочь в процессе продаж.
Если вы руководите B2B-организацией, ознакомьтесь со стратегиями привлечения клиентов, которые помогут наладить личные отношения и провести покупателей через обычно длинный цикл продаж.
Покупатели B2B хотят подготовиться к принятию решения о покупке. Организация рассчитывает на то, что они примут правильные решения, которые окажут влияние на организацию. Чтобы хорошо выполнять эту роль, они стремятся узнать о теме как можно больше.
Чтобы генерировать лиды с помощью контент-маркетинга, вы должны ориентировать свой контент на общие ключевые слова и фразы, которые использует ваша аудитория, чтобы узнать больше о ваших продуктах и услугах, а также обеспечить возможность для них поделиться с вами своей информацией, чтобы оставаться на связи.
Профессиональная социальная сеть – отличное место для знакомства и завязывания отношений с покупателями B2B. Вы можете делать это в группах, ленте новостей и объявлениях для привлечения потенциальных клиентов. Просто убедитесь, что вы удовлетворяете потребности аудитории, а не просто продаете свой товар или услугу.
Объедините генерацию лидов в LinkedIn с контент-маркетингом, предложив электронную книгу или другой полезный контент, который вознаградит потенциального клиента за то, что он поделится с вами своей контактной информацией, и вы сможете начать его взращивать как лида.
Нацельтесь на ключевые слова в Google Ads, которые показывают, что ваша аудитория ищет дополнительную информацию или готовится к покупке. Чем более стратегически вы подходите к выбору ключевых слов, тем выше будет коэффициент конверсии.
Убедитесь, что ваша рекламная копия помогает отвечать на вопросы и направлять пользователей, а не просто жестко продает ваш товар или услугу.
Ваш покупатель занят. Им нужны ответы быстро и в удобное для них время. Предложение онлайн-чата поможет им задать эти вопросы и получить живые ответы. Базы знаний и понятные описания продуктов – это хорошо, но еще лучше предложить быструю и простую линию связи с вашей службой поддержки.
Вы можете начинать сеансы чата с запроса основной контактной информации, которая поможет вам оставаться на связи с клиентом. Таким образом, вы захватите лид и сможете поддерживать разговор даже после того, как человек покинет чат.
Учитывая, что ваш покупатель занят, предложение различных способов потребления контента поможет удовлетворить его уникальные потребности. Некоторые покупатели хотят слушать контент во время поездок на работу или смотреть видео в удобное для них время, а не читать информацию.
Видео – это способ поделиться своим контентом как визуально, так и на слух. Вы можете сделать контент, который можно использовать как подкаст, где пользователь может просто слушать и поглощать ваш контент таким образом, или дать ему чрезвычайно увлекательные визуальные эффекты, чтобы удержать его до конца.
Хотя вы увидите некоторые сходства в том, как B2C-компании общаются со своими клиентами, стратегия немного отличается. Вот чего стоит ожидать.
Предложите скидку или специальное предложение за предоставление адреса электронной почты. Это поможет вам оставаться на связи в течение длительного времени. Чем более вовлеченным и активным будет ваш список рассылки, тем выше будет рентабельность инвестиций в email-маркетинг.
Некоторые способы стимулирования обмена электронными письмами включают в себя:
То же самое можно сделать с телефонными номерами, чтобы вы могли отправлять сообщения своим клиентам. С некоторыми клиентами проще связаться через текст, чем через электронную почту, и возможность выбора способа общения с ними может помочь им найти отклик.
Контент из видеороликов запоминается, увлекает и мотивирует. Поэтому предложение потребителям видеоконтента может помочь конвертировать их в лиды. Перед просмотром видео вы можете попросить у них адрес электронной почты, что также известно как “закрытый контент”. Или вы можете сделать это опцией на части пути.
Вы можете предоставить разнообразный видеоконтент, чтобы вовлечь пользователей на разных этапах пути. Некоторые примеры включают:
Прежде чем потенциальный клиент станет лидом, необходимо повысить его осведомленность. Публикуя контент в блогах третьих лиц, вы можете помочь им узнать о вашем бизнесе, о том, что делает его отличным и что вы можете предложить. Это может привести их на ваш сайт, где вы сможете захватить лид.
Каждый B2C-бизнес отличается тем, какие платформы платной рекламы ему лучше всего подходят. Экспериментируйте с поисковой рекламой, рекламой на дисплеях и рекламой в социальных сетях. Такие объявления помогают укрепить лояльность и повысить ценность покупки.
Развлекайте и привлекайте пользователей в социальных сетях. Люди проводят там много времени, и вы можете извлечь из этого выгоду с помощью высококачественного контента. Сделайте контент интерактивным, чтобы помочь им взаимодействовать с вами и строить отношения.
Выбор подходящей платформы для вашей организации зависит от того, какова ваша аудитория и каковы ваши ресурсы.
Стратегии привлечения потенциальных клиентов требуют гибкости и корректировки по мере того, как вы узнаете, что лучше всего резонирует с вашей аудиторией. Для получения экспертной оценки и стратегии запланируйте бесплатную консультацию с командой экспертов New Light Digital.
Дополнительная литература:
Найдите способы генерировать больше B2B-лидов с помощью инновационных маркетинговых стратегий. Эти 10 тактик привлечения потенциальных клиентов хорошо работают для B2B-компаний.
Изучите тактика привлечения клиентов с помощью вашего сайта, побуждая посетителей сделать следующий шаг к сотрудничеству с вашей компанией.
Найдите прайс-лист на услуги цифрового маркетинга, который поможет составить бюджет на 2024 год и достичь поставленных целей.
