Învățați strategii de generare de lead-uri pentru modelele de afaceri B2B vs. B2C. Iată care sunt asemănările și diferențele, precum și sfaturi pentru a le atinge.
În timp ce căutați resurse despre cum să îmbunătățiți generarea de lead-uri pentru afacerea dvs., luați în considerare dacă resursele se referă la B2B sau B2C, deoarece fiecare este unică. Trebuie să țineți cont de clienții dvs. atunci când evaluați cele mai bune metode pentru afacerea dvs.
Veți găsi mai multe asemănări între generarea de lead-uri în B2B și B2C, dar veți afla și multe diferențe pe măsură ce explorați strategiile. Iată o privire asupra asemănărilor, diferențelor și strategiilor pe care le puteți lua în considerare.
Înainte de a vă scufunda prea adânc în strategiile de generare de lead-uri, aflați care sunt diferențele și asemănările dintre cele două tipuri de public.
B2B tinde să aibă un ciclu de vânzări mult mai lung decât B2C. Acest lucru se datorează faptului că există mai multe părți implicate în deciziile de achiziție B2B și mai multă complexitate în ceea ce privește aprobările bugetare și modificările de proces. Asta înseamnă că va trebui să planificați o serie mult mai lungă de lead nurture dacă audiența dvs. este B2B.
Deciziile B2C sunt adesea foarte tranzacționale. Aceasta înseamnă că, odată ce un cumpărător a decis că este momentul pentru o achiziție, acesta își evaluează opțiunile și face o achiziție în câteva zile sau chiar săptămâni. Este mai puțin complicat și veți comercializa doar către una sau poate două persoane pentru a încheia vânzarea.
Fiecare audiență are nevoi unice de conținut. Publicul B2B are tendința de a fi oameni de afaceri cu roluri decizionale cheie, probabil C-suite sau management. Vă adresați unui public bine educat care caută informații aprofundate despre subiect. Standardele lor vor fi ridicate și trebuie să formulați totul în mod clar și inteligent pentru a le atrage atenția.
Factorii de decizie B2C sunt persoane fizice. În timp ce aceștia pot fi manageri sau C-suite în viața lor profesională, ei se află într-un cadru mai relaxat atunci când cumpără în calitate de consumatori. Așadar, nu înseamnă că nu sunt foarte educați și bine informați despre anumite lucruri, dar cadrul este diferit, ceea ce înseamnă că poți fi mai puțin formal.
Publicul B2C tinde să rezoneze bine cu infografiile și videoclipurile de tip how-to atunci când învață mai multe despre afacerea dvs. și despre ceea ce aveți de oferit.
Generarea de lead-uri pentru B2B va fi probabil o piață îngustă și specifică. Scopul dvs. este de a face ca produsele sau serviciile dvs. să intre în setul lor de decizii de cumpărare, ceea ce necesită promovarea produsului. De multe ori, nu există atât de mulți concurenți în spațiul B2B, ceea ce înseamnă că este mai puțin important să te strecori prin zgomot și mai mult să construiești o conștientizare.
Cumpărătorii B2C sunt adesea mai diverși. Publicul va include mai multe tipuri de persoane și ar putea avea o mare diversitate demografică. Strategiile de marketing se vor axa pe depășirea zgomotului și a numeroșilor concurenți pentru a ajunge la public.
Utilizarea social media între cumpărătorii B2B și B2C este, de asemenea, foarte diferită. Când vine vorba de B2B, veți descoperi că LinkedIn este popular și un loc bun pentru a face cunoscute produsele și serviciile. Dar multe alte platforme nu merită timpul și efortul.
În schimb, cumpărătorii B2B nu vor căuta să ia decizii de cumpărare pe LinkedIn. În schimb, aceste platforme sunt cele mai influente în atragerea de noi clienți.
De asemenea, B2C petrece mai mult timp pe aceste platforme, ceea ce oferă mai multe oportunități de a ajunge la ei.
Odată ce un client B2C a decis să cumpere un produs, acesta poate face acest lucru cu câteva clicuri online sau văzând unde se vinde produsul la nivel local. Este un proces simplu pe care îl pot finaliza în mod tranzacțional.
Procesul de luare a deciziilor acestora se bazează în principal pe percepția produsului și pe modul în care văd calitatea acestuia. Atunci când generați clienți potențiali pentru o afacere B2C, ar trebui să vă concentrați foarte mult pe beneficiile produsului, deoarece acestea sunt cele care îi motivează pe cumpărători.
În schimb, vânzările B2B se bazează mai mult pe relații. Cumpărătorii au tendința de a face achiziții în funcție de compania pe care o consideră că face cel mai mult pentru a le câștiga afacerea.
Relațiile de lungă durată au mai multă atracție, astfel încât interacțiunile personale pot contribui la procesul de vânzare.
Dacă gestionați o organizație B2B, citiți despre strategiile de generare de lead-uri care ajută la construirea de relații personale și ghidează cumpărătorii prin ceea ce este în mod normal un ciclu de vânzări lung.
Cumpărătorii B2B doresc să se pregătească pentru a lua o decizie de cumpărare. Organizația se bazează pe ei pentru a lua decizii bune care vor avea un impact asupra organizației. Pentru a-și îndeplini bine acest rol, ei caută să învețe cât mai multe despre acest subiect.
Pentru a genera clienți potențiali prin intermediul marketingului de conținut, ar trebui să vă orientați conținutul către cuvinte cheie și expresii comune pe care publicul dumneavoastră le folosește pentru a afla mai multe despre produsele și serviciile dumneavoastră, asigurându-vă în același timp că aveți posibilitatea ca aceștia să vă împărtășească informațiile pentru a rămâne în contact.
Site-ul profesional de socializare este un loc excelent pentru a întâlni și a începe o relație cu cumpărătorii B2B. Puteți face acest lucru în cadrul grupurilor, al fluxului de știri și al anunțurilor de generare de lead-uri. Asigură-te doar că te adresezi nevoilor publicului tău și nu doar că îți vinzi produsul sau serviciul.
Combinați generarea de lead-uri pe LinkedIn cu marketingul de conținut pentru a oferi un e-book sau un alt conținut util care să recompenseze potențialul client pentru a vă împărtăși informațiile de contact, astfel încât să puteți începe să îl dezvoltați ca pe un lead.
Țintiți cuvintele cheie din Google Ads care arată că publicul dumneavoastră caută mai multe informații sau se pregătește pentru o achiziție. Cu cât sunteți mai strategic în ceea ce privește cuvintele cheie pe care le vizați, cu atât mai bune vor fi ratele de conversie.
Asigurați-vă că textul anunțului dvs. ajută să răspundeți la întrebări și să ghidați utilizatorii, în loc să vă vindeți produsul sau serviciul.
Cumpărătorul dvs. este ocupat. Aceștia au nevoie de răspunsuri rapide și la discreția lor. Oferirea de chat online îi poate ajuta să pună aceste întrebări și să primească răspunsuri în direct. Bazele de cunoștințe și o descriere clară a produsului sunt bune, dar este și mai bine să oferiți o linie de comunicare rapidă și simplă cu echipa de servicii pentru clienți.
Puteți începe sesiunile de chat prin solicitarea unor informații de contact de bază pentru a vă ajuta să rămâneți în contact cu clientul, astfel încât să capturați un client potențial și să puteți continua conversația chiar și după ce persoana părăsește chat-ul.
Ținând cont de faptul că cumpărătorul dvs. este ocupat, oferirea de diverse metode de consum de conținut poate contribui la satisfacerea nevoilor unice ale acestuia. Unii cumpărători doresc să asculte conținutul în timpul navetei sau să vizioneze un videoclip când le convine, în loc să fie nevoiți să citească informațiile.
Videoclipul oferă o modalitate de a vă împărtăși conținutul atât vizual, cât și auditiv. Puteți crea conținut care ar putea fi folosit ca un podcast în care utilizatorul poate doar să asculte și să consume conținutul dvs. în acest mod sau puteți oferi elemente vizuale extrem de atrăgătoare pentru a le menține pe loc până la sfârșit.
Deși veți vedea unele asemănări în modul în care companiile B2C comunică cu clienții lor, strategia este puțin diferită. Iată la ce să vă așteptați.
Oferiți o reducere sau o ofertă specială pentru a împărtăși adresa lor de e-mail. Acest lucru vă ajută să rămâneți în contact pe termen lung. Cu cât lista dvs. de e-mailuri este mai angajată și mai robustă, cu atât mai bun va fi probabil ROI-ul din marketingul prin e-mail.
Unele modalități de a stimula partajarea e-mailurilor includ:
Puteți face același lucru pentru numerele de telefon, astfel încât să puteți trimite mesaje text clienților dumneavoastră. Unii clienți sunt mai ușor de contactat prin SMS decât prin e-mail, iar faptul de a avea posibilitatea de a alege modul de comunicare cu ei poate contribui la rezonanța cu aceștia.
Conținutul din videoclipuri este memorabil, captivant și motivant. Din acest motiv, oferirea de conținut video consumatorilor poate ajuta la transformarea acestora în clienți potențiali. S-ar putea să le cereți adresa de e-mail înainte de a putea viziona videoclipul, ceea ce este cunoscut și sub numele de conținut cu acces condiționat. Sau ați putea face din aceasta o opțiune la o parte din drum.
Puteți oferi o varietate de conținut video pentru a implica utilizatorii în diferite faze ale călătoriei. Câteva exemple includ:
Trebuie să construiți o conștientizare înainte ca un prospect să devină un lead. Publicarea de conținut pe blogurile unor terțe părți vă poate ajuta să le faceți cunoscute afacerea dvs., ceea ce o face grozavă și ceea ce aveți de oferit. Acest lucru îi poate conduce către site-ul dvs. web, unde puteți capta lead-ul.
Fiecare afacere B2C este diferită în ceea ce privește platformele publicitare plătite care sunt cele mai bune pentru ea. Experimentați cu anunțuri de căutare, anunțuri de afișare și anunțuri pe rețelele sociale. Aceste anunțuri pot contribui la consolidarea loialității și la creșterea valorii achiziției unei persoane.
Distrează și implică utilizatorii pe rețelele de socializare. Oamenii petrec mult timp acolo și puteți profita de acest lucru cu un conținut de înaltă calitate. Faceți conținutul interactiv pentru a-i ajuta să se implice cu dumneavoastră și să construiască o relație.
Platformele potrivite pentru organizația dvs. vor varia în funcție de publicul dvs. și de resursele de care dispuneți.
Strategiile de generare de lead-uri necesită flexibilitate și ajustare pe măsură ce înveți mai multe despre ceea ce rezonează cel mai bine cu publicul tău. Pentru informații și strategii de specialitate, programați o consultație gratuită cu echipa de experți de la New Light Digital.
Citirea ulterioară:
Găsiți modalități de a genera mai multe lead-uri B2B prin strategii de marketing inovatoare. Aceste 10 tactici de generare de lead-uri funcționează bine pentru afacerile B2B.
Aflați tactici de generare de lead-uri prin intermediul site-ului dvs. web, încurajând vizitatorii să facă următorul pas cu compania dvs.
Vedeți lista de prețuri pentru serviciile de marketing digital care va ajuta să vă informați bugetul pentru 2024, atingându-vă obiectivele.
