Рынок рекламы Молдовы 2024–2025 претерпевает серьёзные изменения в ТВ, радио, печати, наружной и цифровой среде.
Цифровая маркетинговая стратегия на одной странице помогает организовать мысли, определить чёткую цель и установить измеримые показатели для отслеживания прогресса. Вот чего вы можете достичь, если уделите время структурированию своей стратегии маркетинга.
Сначала давайте разберёмся, какая информация должна быть включена в ваш маркетинговый план на одной странице. Хотя он проще, чем полноценный план, вам всё равно нужно сесть и вдумчиво проработать стратегию, учитывая рыночные факторы.
Ключевые области плана можно разделить на три основных этапа, каждый из которых включает три стратегически важных направления:
Привлечение потенциального клиента
Удержание и развитие лида
Удовлетворение и удержание клиента
Самый тщательный способ изучить свою аудиторию — создать buyer persona для каждого сегмента. Однако, если вы хотите упростить задачу, достаточно составить краткий обзор аудитории.
Напишите по одному предложению для каждого из следующих пунктов.
1. Кто ваша аудитория
Это может быть краткое описание, включающее пол (мужской, женский или оба), возрастной диапазон, профессию или уровень дохода, интересы, предпочтения в коммуникации и цели.
Пример: Наши клиенты — в основном женщины (хотя мужчины не исключаются), работающие в отделах маркетинга малых и средних компаний, стремящиеся развивать свой бизнес с помощью современных стратегий цифрового маркетинга, с целью увеличения продаж на 5% в следующем календарном году.
2. Определите их болевые точки
Понимание того, что вызывает у аудитории разочарование или трудности, поможет вам лучше удовлетворить их потребности. Вы узнаете, где они уже искали помощь и не нашли её, или что мешает им достичь своих целей.
Пример: Маркетолог ранее работал с агентством, но получил незначительные результаты, или сталкивался с безответственными фрилансерами. Однако бюджет недостаточен для найма штатного стратега по маркетингу, поэтому наилучший вариант — усилить команду за счёт внешнего агентства.
3. Как вы можете помочь
Сейчас у вас есть возможность понять, как ваша компания может стать героем в истории клиента. Найдите время, чтобы оценить, как именно вы можете закрыть их потребности и соответствовать ожиданиям.
Пример: New Light Digital предлагает опытную команду, которая умеет эффективно работать с маркетологами и помогает им достигать целей в рамках установленного бюджета.
Раздел сообщений в маркетинговом плане состоит из двух частей: что именно вы говорите и как вы это говорите.
Например, стоит выделить ключевые особенности и преимущества вашего продукта, а затем сравнить их с тем, как себя позиционируют конкуренты. Это покажет, на какие сегменты рынка они нацелены и как вы можете выделиться, подчеркнув свою уникальность.
Это не значит, что ваш продукт или аудитория должны радикально отличаться от конкурентов — важно определить, какой аспект продукта или услуги наиболее значим, и именно его ставить в центр вашей коммуникации.
Вторая часть плана сообщений касается голоса бренда и его тона. Некоторые бренды используют юмор, другие предпочитают избегать риска, чтобы не испортить отношения с клиентами. Ваш тон может быть игривым, серьёзным, заботливым, любознательным и т. д. Главное — не менять тональность резко от одного сообщения к другому. Именно поэтому важно заранее прописать голос и тон, чтобы ваши сообщения оставались узнаваемыми даже без логотипа.
При создании messaging-плана на одной странице важно упростить формулировки. Определите голос и тон в виде ключевых слов и выделите главное преимущество для клиента как основное сообщение бренда.
Когда вы знаете, кто ваши клиенты и какие сообщения использовать, необходимо понять, где именно они находятся и как до них добраться. Недостаточно просто создать отличный сайт и ждать, что аудитория вас найдёт.
Вписать весь медиаплан и тактики в раздел одной страницы будет непросто, ведь существует множество эффективных способов повысить узнаваемость и выстроить отношения с целевой аудиторией.
Вот некоторые из доступных вам каналов и маркетинговых тактик. Учтите, что не каждая из них подойдёт для любого бизнеса, и не каждая даст желаемую рентабельность. Оцените их внимательно, формируя свою эффективную систему генерации лидов.
После того как вы завершили обзор аудитории, сформировали сообщения и определили тактики, пора перейти к тому, как вы будете превращать потенциальных клиентов в лидов. Это важный элемент любого маркетингового плана, ведь здесь вы описываете, как превратить неизвестных посетителей в известных лидов, которых можно вести к покупке.
Первый шаг в создании системы генерации лидов — это оценка того, как именно вы будете их собирать. Это включает в себя технологии на вашем сайте, программное обеспечение для маркетинговой автоматизации и сотрудников, которые будут обрабатывать входящие заявки или онлайн-процессы.
Проведите время на вашем сайте как будто вы заходите туда впервые. Насколько легко связаться с вашей компанией или узнать больше? Есть ли призывы скачать электронную книгу, обратиться в службу поддержки или оставить email для подписки? Или опыт взаимодействия односторонний — вы просто рассказываете, какие вы классные?
Если второй вариант — это про вас, значит, пора переосмыслить этот опыт и сделать его интерактивным — как для посетителей сайта, так и для потенциальных и существующих клиентов.
Но не ограничивайтесь только сайтом. Подумайте, что происходит, когда кто-то подходит к вашему стенду на мероприятии или пишет вам в соцсетях. Как можно адаптировать воронку продаж под другие каналы, которые не проходят через сайт?
Это крайне важно, потому что от того, как вы захватываете лида, зависит, насколько легко будет перейти к следующему шагу — nurturing-процессу.
Если у вас нет CRM-системы или другой базы данных, доступной для всей команды, пора рассмотреть внедрение такой платформы. Это поможет избежать ситуации, когда информация о клиентах «застревает» в почтовых ящиках отдельных сотрудников или в общей электронной почте без чёткого понимания последнего контакта с клиентом.
Ваша цель здесь — не только захватить лида, но и зафиксировать всю историю взаимодействия клиента с вашей компанией.
Прежде чем начать собирать лиды, важно продумать систему их nurturing-а. Это необходимо, чтобы потенциальные клиенты не обратились к вам, а затем не получили никакой обратной связи и не потеряли интерес.
Система nurturing-лидов включает как автоматические, так и ручные касания — обращения к потенциальным клиентам и действующим покупателям. Всё должно начинаться с email-сообщения, текстового сообщения или другого контакта сразу после проявления интереса: заполнения формы, повторного визита на сайт или первой покупки (если у вас интернет-магазин).
Первое касание должно содержать краткое представление вашей компании и, при необходимости, подробности о продукте или услуге, вызвавших интерес у клиента.
Но это не должно быть последним сообщением, которое получит потенциальный клиент, даже если он не проявит активность. Вы должны выстроить серию касаний, чтобы установить и развивать отношения. Это может включать эксклюзивный контент, дополнительную информацию, приглашения к следующим шагам — таким как демонстрация продукта или консультация по продажам — инструкции по покупке или предложения сопутствующих товаров, которые могут быть полезны клиенту.
После того как вы выстроили взаимодействие с потенциальным клиентом, необходимо закрыть сделку. Для этого нужна стратегия конверсии — чтобы превратить лида в реального покупателя.
Каждое касание в рамках nurturing-стратегии должно сопровождаться релевантным призывом к действию — начиная с «узнать больше» и заканчивая «купить сейчас», по мере того как клиент узнаёт больше и проявляет всё больший интерес.
Стратегия конверсии может включать приглашение на разговор с менеджером по продажам для обсуждения деталей, цен и условий. В случае интернет-магазина это может быть просто удобный процесс покупки. Возможно, вы предложите эксклюзивное предложение, от которого трудно отказаться, или напомните о повторной покупке в подходящее время — в зависимости от даты предыдущего заказа.
Всё начинается с понимания того, что привело клиента в вашу компанию. Именно поэтому так важен раздел с анализом аудитории: он должен содержать проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, их возражения относительно вашего продукта или услуги, а также цели, которых они хотят достичь при покупке. Эти знания помогут вам выбрать правильный способ закрытия сделки.
Ваша работа не заканчивается после совершения продажи. Теперь нужно составить план того, как вы будете предоставлять сервис мирового уровня, чтобы сформировать лояльных клиентов с высокой пожизненной ценностью. Удовлетворённый клиент будет возвращаться и рекомендовать вас друзьям и семье, способствуя органическому росту вашей аудитории.
Ваш план должен предусматривать постоянные взаимодействия с клиентом после покупки. Это может включать отправку инструкций, решений по устранению проблем, подарков, информации о том, как связаться со службой поддержки или отделом продаж, другие варианты использования ваших продуктов или услуг и т.д.
Планируя сервис мирового уровня, не ограничивайтесь периодом сразу после продажи. Подумайте о долгосрочных отношениях с клиентом и о том, что ему может понадобиться в будущем.
План также должен включать информацию о гарантийной политике и возвратах. Постарайтесь предложить бесплатную доставку и возврат, чтобы соответствовать ожиданиям рынка. Это может означать незначительное повышение цен, чтобы покрыть расходы, но в долгосрочной перспективе это, как правило, оправдано.
Пожизненная ценность клиента — это показатель того, как часто клиент возвращается за повторной покупкой или увеличивает объём покупок у вас. В идеале у вас не должно быть большого количества клиентов, которые покупают один раз и больше не возвращаются.
Частью стратегии может стать разработка плана по выводу новых продуктов, дополняющих вашу текущую линейку, чтобы стимулировать повторные покупки, особенно если вы предлагаете продукт или услугу, рассчитанные на длительное использование.
Один из способов увеличения пожизненной ценности клиента — это поддерживать с ним связь. Поэтому не прекращайте nurturing-процесс после первой продажи. Регулярно общайтесь с прошлыми клиентами, чтобы оставаться у них на виду и быть первым вариантом, к которому они обратятся при следующей необходимости.
Один из самых доступных и эффективных способов привлечения новых клиентов — это создание реферальной программы. Потенциальные клиенты, пришедшие по рекомендации, часто уже готовы к покупке, так как слышали напрямую, чем хороша ваша компания.
Подтолкнуть к покупке может простая рекомендация от друзей, семьи или знакомых. И хотя такие рекомендации могут происходить естественным образом, наличие реферальной программы усиливает этот эффект и позволяет быстро расширять базу потенциальных клиентов.
Реферальная программа может быть простой — например, регулярное напоминание клиентам о том, чтобы они делились своим опытом с другими. Или более продвинутой — с выдачей специальной ссылки или кода, который клиент может передать своим контактам в обмен на бонусы.
Некоторые компании проводят регулярные конкурсы или розыгрыши среди клиентов, где можно выиграть подарочную карту за успешную рекомендацию в заданный период. Другие используют постоянные программы с вознаграждением за каждую рекомендацию.
В зависимости от сферы вашего бизнеса, простого признания может быть достаточно. Например, риелторы часто отправляют открытки или небольшие подарки в знак благодарности за рекомендации. Это особенно актуально в нишах, где повторные покупки совершаются редко — ведь люди не покупают новые дома каждые несколько месяцев.
Продумайте, что может мотивировать именно вашу целевую аудиторию делиться рекомендациями, и разработайте чёткий план, который вы будете доносить до клиентов.
Теперь, когда вы знаете, что должно входить в каждый раздел маркетингового плана, вы готовы скачать бесплатный шаблон и начать работу.
Если у вас возникают трудности с выполнением упражнения — вы не одиноки. Даже в упрощённой форме маркетинговый план требует глубоких знаний в области маркетинга и стратегии бизнеса.
Возможно, пришло время обратиться к стратегическому партнёру в сфере цифрового маркетинга. Если у вас уже был опыт работы с агентствами и он не дал ожидаемых результатов — знайте, что не все агентства одинаковы.
New Light Digital — это агентство, которое действует оперативно, стратегически и помогает увеличить возврат на инвестиции за счёт продуманного маркетингового плана. Мы также поможем вам реализовать этот план с помощью специалистов по сайтам, email-маркетингу, SEO, контенту и социальным сетям.
Запишитесь на бесплатную консультацию, чтобы узнать, как мы помогли компаниям, таким как ваша, достичь целей и реализовать потенциал.
Дополнительные материалы:
Ребрендинг бизнеса — это больше, чем смена логотипа. Узнайте, как усилить бренд для устойчивого роста и узнаваемости.
Одностраничная стратегия цифрового маркетинга — это простой и эффективный способ начать. Включает бесплатный шаблон для быстрого запуска.
Что делает менеджер по соцсетям и почему он нужен? Узнайте, как эти специалисты работают и как найти хорошего.
